Приемы розничных продаж: метод «дупло»

0 Comments

Как приемы розничных продаж могут увеличить ваш доход?

Все дело в том, что люди любят сравнивать.

Как правило, сами по себе цена, форма и состояние им ни о чем не говорят.


«Omnis comparatio claudicat».

Всякое сравнение хромает, считали древние.

Но современный человек давно уже живет только сравнениями.

Для того, чтобы понять, хорошо что-либо или плохо, нужно сравнить это с чем-то, уже известным.

Электронные книги сравнивают с бумажными.

Цену в 500 рублей сравнивают с ценой в 300 рублей.

Приемы розничных продаж: метод "дупло"

Отношение одного человека к книге сравнивают с отношением другого человека к книге.

В интересах любого автора электронных книг, продающего книги самостоятельно, не допускать невыгодного для себя сравнения его книг, себя и различных аспектов продаж.

Тем, кто обучался продажам по книге «Как продать электронную книгу», известен целый каскад приемов продаж, каждый из которых призван увеличить доход автора.

К примеру, такой прием, как «Илья» позволяет увести покупателя от сравнения «купить книгу» против «не купить книгу» в сторону «купить более дорогую вашу книгу» против «купить более дешевую вашу книгу».

Данный прием, как и многие другие, появился в версии книги 2019 года.

Сегодня я хочу рассказать вам еще про один новый прием, которого пока еще нет даже в этой книге.

Чтобы он вам запомнился, я назвала его «дупло».

От слова «между плохо и плохо», которое сократила до «междупло» и потом просто «дупло».

Прием не является моим изобретением и активно применяется в переговорах, продажах и маркетинге. Именно в правильных продажах и маркетинге.

Базируется он также на уходе от нежелательного для вас сравнения, но в не в положительных ситуациях, а тех, которые для вас являются не самыми лучшими.

Несмотря на возраст приема, почти никто из авторов им не пользуется, и зря.

Почему-то у некоторых в головах живет иллюзия, что приемы розничных продаж являются манипуляцией.

Манипуляцией является склонение человека к совершенно ненужному для него действию, но очень выгодному вам.

И это склонение, как правило, имеет под собой лживую основу.

«Дупло» не предполагает манипуляций и обмана, этот прием розничных продаж, скорее, переводит фокус внимания человека на другие вещи.

Более выгодные вам, чем те, которые он в этой ситуации себе представил.

Люди, которые боятся «манипуляций», вынуждены идти на клиента в лобовую атаку, прямолинейно заявляя ему «купи», действуя напролом, как в анекдоте про поручика Ржевского, и не оставляя даже минимального шанса для красивой игры.

А ее, между прочим, любят очень многие.

Если вы будете играть красиво, то из вашей жизни навсегда уйдут такие дуболомные приемы, как:

  • Приемы холодных продаж.
  • Тренинг активные продажи.
  • Работа с возражениями клиента.

и прочие архивные методы.

Метод ситуативен и зависит от контекста.

Но в целом, если вы хотите отказаться от чего-то для вас невыгодного, но прямой отказ вызовет непонимание и попытки вынудить вас долго оправдываться, вы можете попробовать его применить.

Другая область применения — клиенты-сокровища, которые из-за вашего заваленного позиционирования или сильной переоценки себя и своего на вас влияния пытаются [и иногда довольно сильно!] прогнуть вас.

И это та самая ситуация, когда вы если прогнетесь, то вы себе сделаете в сто раз хуже, потеряете уважение клиента, а со временем и самого клиента. Но если начнете прямолинейно заявлять, что да кто он вообще такой, чтобы это от ВАС требовать, он уйдет уже сегодня.

Причем с тонной негативных переживаний в ваш адрес.

И вот здесь вы как раз и можете применить прием «дупло».

То есть, предлагаете клиенту выбор между лишь немного плоховатым и очень плохим вариантом.

С большим и контрастным разрывом.

И тогда вы уйдете от нелестного для вас сравнения между «сделал, как хотел клиент» и «наплевал на желания клиента и не сделал совсем» в иную плоскость.

Это очень хорошо видно по читателям моих новых рассылок.

Активнее всего сейчас стали работать именно читатели бронзовых рассылок.

Это либо новые и пока не показавшие своего потенциала читатели, либо уже «перегоревшие», которые не смогли или не захотели особо ничего добиться.

Если бы я их сравнивала с читателями золотых рассылок, они бы однозначно сочли, что они такие же читатели, как и первые, только бонусов получают от проекта гораздо меньше.

Но такого выбора у них, по счастью, нет.

А есть выбор между бронзовой рассылкой и бумажной. И это уже совсем другой выбор.

То есть, сравнивая какой-то фактор не с отнятием привилегий, а в еще большей проблемой, вы даете сравнению правильный вектор.

Другой пример: вы продаете книгу, автор пока начинающий и неизвестный, и к вам приходит читатель, который говорит вам «я куплю вашу книгу, но за… отзыв».

В этом случае вы можете не посылать его открытым текстом и не зарабатывать себе репутацию хама и грубияна.

Не очень хорошо знакомым клиентам вы можете, на самом деле, просто сказать «нет». Или вообще ничего не сказать. И то, и другое хорошо.

Но если клиент уже почти «родной», и до этого вы делали ему кучу уступок, но сейчас поняли, что зря и хотите это прекратить, можно применить «дупло».

То есть, сказать, ок, я продам тебе книгу без оплаты, но за 10 отзывов на разные книги объемом 1000 знаков каждый [пример гипотетический] и нужными фразами в нем. Либо можно предложить не писать так много отзывов, а сделать 5 видео-отзывов и прислать их в уже смонтированном виде для размещения на сайт.

На фоне такого сравнения ваш читатель очень быстро поймет, насколько же на самом деле проще оплатить вашу книгу деньгами. И насколько удобнее.

Он увидит, что деньги — самый быстрый ресурс и простой. И будет прав.

К примеру, вы фрилансер и рисуете на заказ обложки для книг.

Приходит к вам покупатель и говорит, что хочет разместить на обложку детской книжки кружку пива.

Вы можете ответить ему, что по российском законодательству размещение на обложках детских книг крепкого алкоголя и кружек с пивом строжайше запрещено, и поэтому вы сделать это не сможете.

И ваш клиент, сравнив «всего-то там безобидную» кружку с еще большим злом, скорее всего, возражать не будет.

А если вы просто скажете, что нельзя, он сравнит это с «раньше можно было, а теперь почему-то нельзя», «у дяди Васи можно, а у вас нельзя» и другими вещами, которые вслух вам, скорее всего, и не выскажет.

Но в голове его сравнение зафиксируется, как «нельзя только мне и хрен знает, почему».

И если вы сейчас громко смеетесь над примером с пивом, то зря. Пример этот совершенно реальный. Мне однажды на публикацию прислали детскую книгу, где герои распивали пиво всю дорогу.

Прием также очень хорош против взрослых нытиков и капризников, которые любят пожаловаться вам на жизнь, как будто поговорить больше не о чем.

Особенно гадко, если вы женщина, а ноет вам в уши мужчина. Вместо того, чтобы решать проблему или просто забить на нее.

Бывают ситуации, когда от нытика не уйдешь. А затыкать ему рот — худшее позиционирование на свете, когда вы объясняете человеку, как с вами надо обращаться.

Вы можете сравнить его ситуацию с еще более сложной. Подгорел ужин? Хуже подгоревшего ужина бывает только то, что тебе некому его готовить.

Есть реальный пример двух моих подруг. Одна приходила к другой, и пока та занималась маленьким ребенком, могла что-то помочь сделать, например, помыть посуду после их совместного чаепития.

Первая подруга всегда жаловалась, что вторая плохо моет чашки. Следы чая на них иногда видно. Я ей тогда говорила, что хуже такой «криволапой» подруги может быть только то, когда у тебя нет вообще подруг или есть такие, которые куда охотнее у тебя деньги занимать будут, а не посуду тебе мыть.

Но нет. Плохо и все тут. Прошло 5 лет, подруги эти рассорились, и первая теперь всегда моет посуду сама. Ночью, когда управится с ребенком. Надеюсь, так ей теперь больше нравится.

Но внимание! Это хорошо только против пустопорожних нытиков, которые забивают «эфир» плачем Ярославны. Если у человека действительно приключилась беда, и ему нужна помощь или у человека депрессия, требующая лечения у врача, ваше «дупло» будет по отношению к нему издевательством. И если он потом полностью разорвет с вами отношения, то будет совершенно прав.

Здоровая психика умеет различать эти вещи, но статья выложена в публичный доступ, а люди бывают разные.

«Дупло» можно также очень эффективно применять к себе любимому. Не нравится, какие продукты муж домой принес? Хочется деликатесов? Пойди и купи их себе сама. Потому, что хуже мужей, приносящих домой «не те» продукты, бывают мужья, которые лежат на диване с пивом, а продукты домой приносите только вы.

Это в какой-то степени научит нытиков благодарности за то, что дает жизнь, а благодарность — лучший магнит для всех жизненных благ.

Конечно же, приведенные мной выше приемы продаж не являются исчерпывающими, поэтому если вы хотите привести свой или разобрать какой-то нестандартный пример, вы можете прислать его в комментариях к этой заметке, и мы разберем его вместе.

На главную

Поделиться с друзьями:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Все права защищены Copyright © 2019 Клуб успешных авторов. Шаблон Ecommerce Wordpress Theme автор Luzuk
Условия использования сайта Политика приватности

50 лайфхаков для автора - обложка
Бесплатно по бронзовой подписке клуба. Не более 2 шт. в одни руки. Для Windows.

99.00 0.00В корзину

После оформления бесплатного заказа не уходите. Будет кнопка на скачивание. 
Holler Box