Призраки обмана: почему уходят покупатели

Почему уходят покупатели?

И главное, куда? Сегодня в мои руки попался ну просто ооочень интересный продающий текст.

И всем он, вроде бы, хорош. И проблему клиента решить собирается очень конкретно. Но через стандартные 2-3 секунды просмотра я убедилась в том, что обучающий курс мне не нужен!

Хотя начало текста было очень убедительным (“тем, кто застрял на уровне “50-100 тысяч рублей в месяц”).

И при этом я без зазрения совести закрыла сайт.

ЧТО ЖЕ СЛУЧИЛОСЬ?

Я ушла, потому что у меня закралось подозрение, что текст меня обманывает!

Призраки обмана: почему покупатели уходят?

СКОРОСТЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО БЕССОЗНАНИЯ. 

Обычные пользователи часто не очень хорошо разбираются в таких вещах.

И тем не менее, редко кто будет вот также как я, сидеть и раскладывать текст на “призраков обмана” и искать нестыковки.

Многие бессознательно почувствуют подвох и просто уйдут.

Хотя авторы текстов на такое и не рассчитывают. Наоборот, они думают, чем меньше человек знает об интернете, тем легче он поведется.

Отнюдь. Просто опытный пользователь будет анализировать, а неопытный – сделает выбор сердцем.

ЧТО ЭТО ЗА НЕСТЫКОВКИ?

Нестыковки здесь довольно сложно заметить, но они есть.

И это не базовые ошибки продаж, про которые я говорю в книге-тренинге “Как продать электронную книгу”.

С базовыми ошибками клиенты до вас даже не дойдут.

Здесь я буду говорить о более продвинутых случаях, когда

клиенты уже дошли до вас, когда все у вас, вроде бы, здорово. Но только на первый взгляд.

Потому, что эти нестыковки приводят к тому, что покупатели уходят от вас.

Как продать электронную книгу
НЕСТЫКОВКА #1: ЛЮФТ РУЛЕВОГО КОЛЕСА.

Автомобиль с люфтом рулевого колеса запрещается правилами к эксплуатации.

Если у вашего продающего текста есть подобный люфт, его также эксплуатировать не стоит.

В увиденном мной тексте люфт был уже в самом начале.

“Тем, кто застрял на уровне “50-100 тысяч рублей в месяц”.

На первый взгляд, текст пытается доказать, что купив курс, автор будет зарабатывать больше указанного. Но на второй взгляд становится виден люфт.

Слишком большая “вилка” дохода указана. Для интернет-бизнеса это довольно существенная разница. Она – во всем. Для того, чтобы зарабатывать 50 т.р. в месяц, требуется один уровень навыков и умений, 100 т.р. – это выход уже на совершенно другой. Здесь и уровень личной вовлеченности выше, и количество сотрудников больше, и уровень “серьеза” у бизнеса другой.

Поэтому, когда я увидела такой люфт, сразу подумалось вот что: автор пытается показать, что “рисует крупными мазками”, что 50 т.р. разница, которую не заметишь.

На самом деле, если вы пытались продавать что-то в интернете, вы знаете, что разница заметна, и очень.

Поэтому впечатление складывается обратное: что автор вообще выше 50 т.р. еще никогда не поднимался.

Причем, я в этой заметке не пытаюсь доказать, что автор ничего не зарабатывает. Возможно, зарабатывает, и гораздо больше указанного.

Я всего лишь хочу показать, какие ассоциации выводит в эфир его текст.

Такие ассоциации часто являются причиной того, что покупатели уходят и очень далеко. Потому что считают, что им врут.

покупатели считают, что им врут
НЕСТЫКОВКА #2: ИМИДЖ “КАЗАНСКИЙ ВОКЗАЛ”.

Безусловно, не все обладают модельной внешностью. Мы все разного возраста и возможностей и не занимаемся спортом.

Желание автора показать свое фото, да еще и с ребенком, понятно. В это фото вложено много смысла: показать, что ты – не безликий аноним, раз. Показать, что у тебя настолько свободный график, что ты можешь работать на водохранилище с ребенком – два.

Нестыковка в том, что на фото изображен мужчина довольно с посредственным имиджем.

То есть, слишком заурядно и неухоженно выглядящий.

Одежда и на нем, и на ребенке – из самого дешевого ценового сегмента, какой только можно себе представить.

Возможно, он слишком много читал “вирусных” постов на Фейсбуке вида “человек с доходом $200 в месяц одевается в бутиках, а человек с доходом в $200 000 в месяц одевается в аутлетах.

И в этом и кроется основная ошибка большинства. Мы слишком любим мыслить крайностями.

В итоге, мы либо живем не по средствам, беря кредиты на все что ни попадя, и, о ужас, даже на одежду! А потом хватаемся за голову, куда же деньги уходят.

А они уходят в прорву. На баснословные процентные ставки по кредитам банкиры богатеют. Обвинять их в этом глупо. Они зарабатывают законно.

Вторая крайность – вообще на себя положить. Одеваться на блошином рынке. Стрижку современную – не делать.

Тема имиджа – не тема данной заметки. Если она вам интересна, оставьте комментарий, я потом напишу отдельную об это статью. Ее очень многие понимают неправильно. Чего только стоит одна не слишком здоровая психически дамочка, написавшая мне однажды, что ей не нравятся мои “нищебродские” продукты из Ашана, когда я снимала одно тематическое видео.

В данном случае – фото несет коммерческий характер, и мужчина в одежде из магазина “Все за доллар” никогда не сможет произвести впечатление, что зарабатывает более 100 тыс. рублей в месяц.

В этом и есть нестыковка.

Ни в коем случае не нужно покупать одежду в кредит. Но одеваться нужно в стиле своих декларируемых доходов. Не обязательно дорого. Не обязательно супермодно. Но ухожено и аккуратно выглядеть нужно.

И я никогда не поверю, что этот тип все откладывает на “домик у моря”, потому на одежде себе и ребенку кроит.

Во-первых, откладывать 100% дохода на дом – дурь. Откладывать нужно. Но расходы на жизнь никуда от вас не уйдут. Они должны быть грамотно заложены в бюджет.

Нельзя жить только сегодняшний днем, понабрав кредитов и не зная, как их отдавать. Так никогда ничего не заработаешь.

Но и откладывать жизнь на завтра нельзя тоже. Хотя бы потому, что завтра наступит не у всех.
Недавно от инсульта скончалась моя знакомая в возрасте всего 43 лет. Я всем желаю крепкого здоровья, но прошу помнить, что глупо ВСЕ ставки делать на старость.

НЕСТЫКОВКА #3: ТЫ МЕНЯ УВАЖАЕШЬ?

Потом я решила проверить сайт на критерии респекта и уважухи со стороны поисковых систем.

Увидела, что сайт посещает 3000 человек в сутки, и посещаемость эта, возможно, реальная.

Так, по крайней мере, хочет автор, чтобы я думала, когда оставил счетчики посещаемости открытыми.

Однако у сайта ТИЦ (тематический индекс цитирования) Яндекса всего 10.

Это не главный критерий, безусловно. Как я поняла, основной трафик на сайт идет из социальной сети вконтакте, где есть околок 9000 подписчиков и довольно неплохая вовлеченность.

То есть, люди лайкают и комментируют посты довольно активно.

Немного смутило то, что комментариев мало при таком количестве подпичсиков.

И некоторые такие:

покупатели считают, что им врут

Нет ничего страшного в ТИЦ 10 у сайта. У меня есть такие сайты тоже.

Настораживает лишь то, что сайт претендует на мега-проект.

Посмотрите на ТИЦ блоггеров-лидеров, и вы все поймете.

Если сайт крутой, крупный и интересный, его захочется цитировать.

То есть, делиться им на своих сайтах, давать людям ссылку. Это нормально.

К сожалению, смесь всех вышеупомянутых факторов была для меня неубедительной.

НЕСТЫКОВКА #4: ОДИН РАЗМЕР НА ВСЕХ.

Тренинг предлагается для новичков и тех, кому 100 т.р. в месяц мало, а еще тренерам и коучам.

Якобы новичок может прийти и сразу начать зарабатывать хорошо.

И то, что ему предлагают, будет хорошо и маститым коучам.

Честно скажите, те, кто действительно зарабатывает: у вас получилось сразу зарабатывать хорошо?

Уверена, это не потому, что чудо-тренинга у вас не было. В другое время были другие авторы и другие тренинги.

И многие люди по ним учились. Итог был один.

Для того, чтобы начать зарабатывать в интернете 100 т.р., должно пройти несколько лет. Сейчас я говорю о прибыли, а не о валовом доходе.

Это очень большая разница.

Наверное, вы еще помните рассказанную мной историю про магазин, оборот которого был несколько миллионов рублей в год, а в кармане практически ничего не оставалось.

Если этот парень также говорит про валовый оборот, говорить тут пока не о чем.

У людей, которые прошли этот рубеж, совершенно другой подход. И новичкам он не годится.

НЕСТЫКОВКА #5: ЭКСГИБИЦИОНИЗМ ДОХОДОВ.

Скриншоты доходов от продаж всегда являлись камнем преткновения.

Выкладывать их или нет?

Вроде бы, если доход небольшой, выкладывать как-то стыдно.

Но вот когда доход уже интересный, некоторые выкладывают… может и вам так делать?

Скажу так: скриншоты – личное дело каждого. В данном продающем тексте они были, и очень внушительные.

Очень далекие от интернета люди, скорее всего, клюнут. Но их ждет разочарование. Ибо неважно, что там человек сам заработал, гораздо важнее, может ли он этому научить.

А то он вам сейчас предложит на Forex пойти поторговать, так вы после такой торговли без штанов и без жилья останетесь. А вот он заработал. Да! Возможно, потому, что всю жизнь трейдером на Forex проработал.

И пенсионеру Ване там делать нечего.

Во-вторых, скриншоты можно очень легко подделать.

В-третьих, я еще не видела ни у одного действительно стоящего инфобизнесмена скриншоты его продаж.

Потому что хвастаться доходами – все равно, что себя самому расхваливать: “Посмотрите, какой я успешный!”

Если человек действительно успешный, пусть отзывы его учеников говорят об этом. Пусть комменты в социальных сетях говорят об этом. Пусть сарафанное радио говорит об этом.

Мое мнение, скриншоты о доходах – моветон. И видела я их только на сайтах никому не известных людей. Зарабатывающих почему-то космические деньги.

Не верю я в это, а вы как хотите.

НЕСТЫКОВКА #6: ПРАВИЛЬНЫЙ ФОРМАТ.

“Чтобы регулярно продавать, у инфопродукта должен быть правильный формат”.

Слушатели моего тренинга уже знают, что правильных форматов не бывает. Не бывает форматов, подходящих всем и каждому. Поэтому в это я тоже не верю.

Далее в тексте сообщается, что нужно уметь продавать продукты ценовой категории дороже 8000 рублей. Да уж. Хотела бы я посмотреть на новичка, который может создать такой инфопродукт.

Скорее всего, у него из под топора выйдет “инфопродукт”, и успешного бизнеса не получится, потому что второй раз никто это уже не купит.

Говорят, опыт не пропьешь. Это потому, что практический навык набирается по кирпичику. И кавалерийский наскок здесь не метод.

НЕСТЫКОВКА #7: ДОЯРКА.

Текст предлагает дожимать клиента с помощью специальных методик. Обещая почти 70% продаж с дожатых.

Методика дожима меня навела на мысль о том, что если я не куплю вовремя, меня потом будут бомбить письмами вида “Елена! Ну уже 2 часа осталось!!! Купите наш продукт!!!!!!!!!!!!!!!!!!!”

Эта методика не работала уже 5 лет назад.

А сейчас и подавно. Вообще неплохо коммуницировать с клиентом, как до, так и после покупки. Но хотела бы я посмотреть в глаза продавцу, рискнувшему попробовать на мне “дожим”.

Скорее всего, после второй попытки я от него отпишусь. И дожимать ему будет некого.

Вообще бесит такая навязчивость. Как будто у людей настолько все плохо, что нужно гоняться за людьми и вцепляться им в штанину методом дожима. Очень не понравилось.

НЕСТЫКОВКА #8: ВЕРНУ И ВСЕ ПРОЩУ. 

Возврат денег раньше был вполне себе рабочим механизмом. До 2012 года я его тоже практиковала и советовала в своих книгах. На некоторых старых страницах он у меня даже остался, возможно.

Тем не менее, возврат на сегодня я считаю устаревшей методикой.

И в новой редакции книги по продажам возврат обязательно из техник уберу, если еще не сделала этого.

Если люди боятся у вас покупать, это недостаток позиционирования, а не гарантий. Вы не выстроили свою репутацию настолько хорошо, чтобы одно только ваше имя уже было гарантией. При том, что на интересной странице достаточно много видео-отзывов, предлагается еще гарантия.

На мой взгляд, такие гарантии сейчас играют не в пользу авторов, а против них. Как будто автор сам не уверен в качестве своего продукта, и отзывы неубедительны. Часто именно из-за этого уходят покупатели.

КАКИЕ ВЫВОДЫ?

Они очень простые.

Не спешите.

Не пытайтесь гнать вагоны впереди паровоза.

Не пытайтесь бежать, прежде, чем научитесь ходить.

Не допускайте, чтобы от жадности у вас в глазах зажигался значок доллара, как у Скруджа Макдака.

Не желайте слишком быстрых и легких денег. Они всегда есть только в лохотронах.

Чем меньше вы хотите работать, тем быстрее попадете в лапы более умных людей. И хорошо, если цена вашего урока будет 8 тысяч рублей, уплаченная за курс.

Нарабатывайте опыт. Нарабатывайте авторитет. Нарабатывайте практический навык. Учитесь позиционировать себя правильно. Изучайте маркетинг.

И самое главное – старайтесь писать продающие тексты так, чтобы они не выглядели неправдоподобными.

К сожалению, меня тот текст не убедил.

Новичкам это непросто, потому что с одной стороны, вам нужно уметь произвести впечатление. С другой – не понтоваться. С третьей – не обманывать. Этот навык также приходит с опытом. Вы можете получить его со своим опытом или с моим.

2 комментария

  • Александра:

    Как вовремя появилась заметка! Я вот чаще всего так и делаю просто почему-то ухожу и не осознаю, почему. Но как же вы решили вопрос с этой хамкой?

    • Admin:

      Александра, спасибо! Рада, что статья понравилась. Хамов с сайта обычно отправляю восвояси.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *