Мелкий клиент: как с ним работать [и нужно ли]
Иногда причиной отсутствия развития ваших проектов является мелкий клиент.
В классическом маркетинге считается, что если затраты на ведение вашего онлайн-бизнеса не окупаются или окупаются, но намного хуже, чем вам бы хотелось, одной из причин может быть слишком большое количество клиентов с низким финансовым потенциалом.
Но если вы, дочитав до этого места, собрались закрыть статью и выгнать всех малодоходных клиентов, поднять цены и работать только в сегменте премиум — не торопитесь. Так вы утопите ваш бизнес еще быстрее.
ЗАЧЕМ ВАМ МЕЛКИЙ КЛИЕНТ?
Действительно. Почему бы не продавать только тренинги по 30 000 рублей и вообще на эту тему забить. Многие в онлайн-бизнесе нулевых так и сделали. Они увидели, что Азамат продает дорогие курсы и сделали то же самое.
Хотите сделать так же? Даже не пытайтесь.
Дело в том, что таких людей единицы, они в своем роде уникальны, на рынок пришли в 15 лет назад, когда клиенты только родились, и работают в этой области очень давно.
Вы же, слепо скопировав эту модель у самой верхушки, не учитывая всех параметров, вылетите в трубу, как поджаренный камином за задницу трубочист.
Почему крупные сотовые операторы, монополисты практически, перестали работать только с крупными клиентами еще в конце девяностых, перепрофилировав свои бизнесы под клиентов с низкой и средней платежеспособностью?
Потому, что мелкий клиент — часто единственно возможный путь к расширению бизнеса.
Сектор премиум — довольно своеобразная ниша. Количество клиентов в ней ограничено, покупатели в ней ОЧЕНЬ избирательны к вопросу качества и имени, а значит, автору-новичку там делать просто нечего.
КАК УСТОЯТЬ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ?
Когда я только начинала свои проекты, я очень долго не понимала, почему у меня так не хватает времени на развитие проектов.
Оказалось, что я просто заросла клиентами с низкой покупательской способностью. Я тратила на них очень много времени, у многих из них не было денег на покупку моих книг, но зато было много времени «на поговорить». Кто-то не мог понять элементарных вещей, например, как ввести свое имя в поле заказа, как оплатить заказ банковской карточкой и т.д.
Ошибкой было то, что вместо того, чтобы уйти из этого сектора в тот, где люди более технически продвинуты, я пыталась продавить рынок под себя. Я снимала видео, делала скриншоты, по 5 раз объясняла каждому, как оплатить, но после впустую потраченного дня такой клиент уходил.
А если не уходил, то начинал требовать к себе особого отношения, как капризные балерины требуют по утрам клубники и хвойную ванну. Они считали, что если уж купили книгу, читать ее им не обязательно, достаточно просто написать автору, и пусть он все им персонально разъясняет.
И все же, вывод здесь можно сделать только один.
МЕЛКИЙ КЛИЕНТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ НУЖЕН.
Грубейшей ошибкой будет начать делать то, что делали некоторые авторы, включая довольно известных. Они начинали относиться к «небольшим» покупателям снобистски, подчас даже немного пренебрежительно. Не потому ли почти 80% игроков рынка, которые были здесь в 2009 году, сегодня уже давно ушли?
К примеру, я — типичный пример такого вот клиента. Я редко делаю покупку с первого раза, очень люблю считать свои деньги, всегда ищу нужное мне качество по минимальной цене и крайне устойчива к рекламным трюкам. Однако если я вижу, что на меня продавец забивает, я покупку так никогда и не сделаю, оставив магазин без денег. И так поступают очень многие.
Помните, сегодняшний маленький клиент может завтра стать большим. Если же он увидит, что вы к нему безразличны, он станет крупным клиентом у кого-то еще.
Правило: любой человек, независимо от степени его доходности для вашего бизнеса, должен ощущать, что вам нужен. Коммуницируйте с каждым, с учетом особенностей позиционирования.
Но не впадайте в другую крайность. Зацелованные в задницу клиенты к вам лучше относиться не будут. Точнее так: вам будут подставлять задницу для дальнейшего целования, а крупные покупки начнут делать у других людей.
К таким перекосам приводят ошибки позиционирования ваших инфопродуктов. Эти ошибки нащупать и исправить можно с помощью данной книги-тренинга.
А пока правило: все клиенты нужны и важны. Просто работать с ними нужно правильно, а соотношение таких клиентов должно быть сбалансировано. Об этом ниже.
КТО ВИНОВАТ?
На самом деле в этом покупательском хаосе виноват только один человек. И это — вы. Если у вас очень много некрупных покупателей, вы так выстроили свой рабочий процесс.
ПРОИЗВЕДИТЕ РЕВИЗИЮ СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ.
Если ваши электронные книг стоят, как коробок спичек, понятно, какие клиенты у вас будут превалировать? Если вы оптом собираете людей на призыв «здесь все бесплатно», если вы пишете статьи для людей, у которых нет ни денег, ни желания покупать ваши инфопродукты, если мысленно вы считаете, что ваши цены слишком завышены, а в стране кризис — крупных клиентов у вас будет очень мало.
Если вы заметили у себя такую проблему, то исправьте это. Пусть у вас будет процентов 50% книг с низкой ценой, 20% дорогих книг и 20% книг по средней цене, к примеру. Цифра эта условна, вам нужно настроить ее под себя индивидуально.
СДЕЛАЙТЕ РЕВИЗИЮ СВОИХ КЛИЕНТОВ.
Вы должны знать, сколько у вас крупных клиентов, а сколько мелких. По счастью, современные системы по приему заказов легко позволяют это сделать.
ВЫСТРОЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ГРАНИЦЫ ОБЩЕНИЯ.
В статье «Проблемный покупатель: Феникс или Титаник вашего бизнеса» я довольно четко и ясно показываю, где заканчивается ваша ответственность перед клиентами и начинается сваливание.
Выстроить правильные границы можно, научившись правильно позиционировать себя и свой инфопродукт с помощью данной книги-тренинга.
Основной вывод: мелкий клиент, покупающий у вас, к примеру, книгу для самостоятельного обучения, не должен просить у вас проконсультировать его индивидуально, вникать в его персональную ситуацию и просить потратить на него дополнительное время.
Если же так случилось, что он у вас этого не просит, а требует, а если вы вежливо даете ему понять, что в данный пакет услуг такое не входит, он насмерть обижается, я вас поздравляю. Вы только что это позиционирование завалили.
И следующим шагом будет уход вашего клиента к другим людям.
В интернете бытует мнение, что мелкие клиенты выделываются больше всех. Не всегда, конечно, но часто так и бывает.
Почему не выделывается крупный клиент?
Ну, во-первых, некоторые выделываются тоже. Но в основном, нет. Просто потому, что в жизни часто приходится делать выбор: потратить время на разработку новых идей и зарабатывание денег или на мелкие дрязги по поводу выбивания из автора персонального внимания, которое не было оплачено.
У большинства крупных клиентов на дрязги просто нет времени. Но для вас это не повод радоваться и думать, что вы теперь задерете цены и будете работать только с крупными клиентами.
Во-первых, потому что наличие только премиум продуктов и услуг может стать еще большей проблемой для вас, как я уже говорила выше. И перекос в эту сторону также может лишить ваши проекты потенциала к развитию. Вы все время будете отдавать на сервис для крупных клиентов. Писать новые книги будет некогда.
И во-вторых, потому что крупный клиент проблемные и откровенно слабые инфопродукты, скорее всего не купит. Поэтому-то у вас с ними проблем и будет меньше всего. Если ваши продукты хромают на обе ноги, премиум клиентов вы просто не увидите. Шлифуйте качество.
У крупных клиентов сильно развито чувство самоуважения. Мало кто из них решит потратить время на объяснение того, как вам с ним нужно себя вести. Если этого не сделает его секретарь, он просто от вас уйдет. Навсегда и вообще.
ВЫВОДЫ:
1.С мелкими клиентами обязательно работаем.
Это 80% всех клиентов рунета. Зачем вам отказываться от такого количества денег. Увеличивайте количество клиентов, включая некрупных при одновременном расширении вашего бизнеса.
2. Правильно им себя позиционируем.
Выстраивайте уважительные и вежливые отношения с людьми. Не растрачивайтесь на то, что вам не было оплачено. Не считайте постыдным, что ваше время и труд стоят денег. Уважайте себя в первую очередь.
3. Выстраиваем баланс вложений.
Ваше персональное внимание каждому увеличивается прямо пропорционально полученной от клиента финансовой отдаче.
4. Балансируем общее количество клиентов.
Пусть у вас будут и крупные, и мелкие и средние. Денег слишком много не бывает.
Ольга Васильева –
Хочу поблагодарить Вас за Ваш труд и внимательное отношение. Я приобрела у вас пособие «Как продать электронную книгу» и осталась очень довольна качеством материала. В книге собрана вся нужная мне информация, которую я бы еще долго по крупицам собирала по инету. Абсолютно на все вопросы, которые у меня возникали в связи с этим делом, я получила исчерпывающие ответы. Всё толково, по делу, даны практические советы человека, на собственном опыте прошедшего все этапы создания, издания и реализации электронных книг, что очень ценно. Считаю, что цена книги вполне себя оправдывает. Удачи Вам и процветания!
Ольга Васильева
Автор
Таисия –
Елена, добрый вечер!
Я рада получать от Вас весточки, которые говорят о том, что вы не бросаете своих учеников и готовы помогать нам.
Это особенно ценно для мне, как человека не сильно владеющим многими интернет технологиями. Елена, книгу Вашу читаю, но не тороплюсь и не глотаю главами. Знаю, что через какое-то время после прочтения опять вернусь к ней.
Одновременно с Вашей книжкой «открыла» для себя чудесную книгу «Человек, который съел машину». Теперь читаю по очереди. Наверняка, Вы знаете эту книгу, но если вдруг «нет», то рекомендую…
Возвращаясь к Вашей книге, хочу поделиться некоторой особенностью продаваемой мною книжки — это детская книжка, а значит есть для нее какие-то свои правила. Поэтому читаю, не тороплюсь.
Вилия Байтерякова –
Изучив Ваши труды по созданию и продвижению электронных книг, не могу не написать свой отзыв по этому поводу. Прочитав, еще раз убеждаешься, что поговорка: «Без труда не выловишь и рыбку из пруда», действительно имеет место быть и имеет свое значение и глубокий смысл.
Информация по книге весьма познавательная, в тоже время простая в применении и действительно эффективная по своей сути. В книге Елены материала о том, как продать электронную книгу в интернете, более чем достаточно, чтобы заставить, наконец-то, продаваться вашим электронным книгам. Только ленивый и пассивный человек, который бродит по интернету, не обратит внимание и не заинтересуется вашим цифровым продуктом, созданным по технологии Елены.
Поскольку электронная книга была мной законспектирована, то я как человек ответственный, поэтапно начала выполнять советы. И что вы думаете, результаты не заставили себя долго ждать. У меня сразу же НАЧАЛИСЬ ПРОДАЖИ!!! Приведу в пример, наиболее мои глобальные внедрения:
Во-первых, я изменила полностью дизайн книги и ее заголовок. Теперь ее действительно хочется взять в руки и немедленно открыть; Во-вторых, зарегистрировалась на нескольких тематических форумах, где обитаю теперь постоянно, а это сами понимаете и целевые посетители, и обмен полезной информацией;
В-третьих стала уделять больше внимания своей рассылке, которая приносит мне новых покупателей, вернее у них просыпается желание купить книгу, после моего очередного выпуска рассылки. И это только начало списка. Хочу сказать Елене огромное
спасибо за полезную информацию, которая действительно помогла мне увеличить
количество покупателей моих электронных книг.
Лада Евсеева –
Вот и пришла очередь книги Елены Мейсак «Как продать электронную книгу».
Год назад я училась у нее создавать e-bookи и сейчас легко делаю их себе и на заказ. Теперь стала учиться зарабатывать на своих материалах. Конечно, можно биться от яндекс и гугл собирать там с миру по нитке, а потом еще пытаться уложить структурированно это у себя в голове. Только зачем, если проще открыть книгу Елены на нужной главе! И соотношение цены и отдачи немаловажно. Проходить любой тренинг по продажам дороже раз в 10-20, и даже кастомарафон с информацией книги обойдется вам порядком дороже — я узнавала)) Сколько вам надо будет продать своих кнриг, чтобы вернуть затраты и выйти в прибыль? Я вернула затраты с первых двух продаж, а остальные заказы дают мне возможность и вдохновение писать новые книги для блога!
Валдемар Люфт –
Книгу до конца ещё не прочитал. Честно говоря, из того, что прочёл, ничего нового она мне не принесла. Я уже писал вам, что у меня есть пару книг по этой же тематике, только на немецком языке. И я уже делал книги сам. Кстати, переводы на немецкий язык в книге «Das Lenindenkmal» можно и сейчас купить на сайте Амазона. Там были размещены мои детективы, но через определённое время я их снял с продажи. Буду ли я в дальнейшем сам делать книги пока не знаю. Но в любом случае, считаю Вашу книгу полезной и нужной любому автору, даже тому, кто не собирается издавать электронную книгу. Каждому было бы полезно заглянуть в эту кухню, где варятся электронные книги.
Ольга Цветкова –
Хочу поблагодарить Вас за хорошую книгу «Как продать электронную книгу», которую я купила у Вас самую первую, а потом докупила и еще две про защиту и создание.
Когда я первый раз забрела на Ваш сайт и почитала продающие страницы, то сразу решила, что куплю книгу про продажи. Но так как на тот момент были финансовые затруднения, то я покупку отложила на потом.
А пока ждала появления свободных денег, читала Ваши статьи, где тоже очень много полезной информации, за что Вам отдельная благодарность.
Когда купила книгу про продажи, честно сказать, думала, что мало чего для себя узнаю нового, так как я уже довольно долго готовлю почву для продажи книг и все вопросы, как мне казалось, уже сама проработала и нашла ответы на них в интернете.
Но благодаря Вашей книге, наконец, нашла ответ на вопрос как автоматизировать процесс высылки ключей к защищенным книгам. В свое время я заходила на сайт Автовебофиса, но то ли у них не подробно были расписаны все их возможности, то ли я что-то не так поняла, но я не увидела у них такую возможность.
И только благодаря Вашему огромному труду, изложенному в книге, я нашла ответы не только на этот вопрос, но и на другие.
И не смотря на то, что я автор художественной литературы, а не обучающей, все равно Ваши рекомендации из книги оказались для меня ценными, на основе которых у меня запустился творческий подход к продаже книг и придумались сами собой некоторые «заманюшки» для читателей, о которых я раньше почему-то не догадывалась.
Так что Ваша книга оказались не только полезной с технической стороны решения вопроса, но и с творческой. За что еще раз Вам выражаю свою особую благодарность.
Желаю Вам много хороших читателей и отличных продаж!
Dmitriyv –
Спасибо за книгу! Изучил со всей тщательностью. Понравилось что все четко и по делу. С учетом современных рыночных реалий. Буду применять на практике. Четыре звезды вместо пяти поставил потому, что хочу чтоб вы в книгу добавили инфу про то, как продавать на этом классном движке, с которого книгу я здесь и купил.
Клуб путешественников –
Дорогой автор! Спасибо за эту книгу. Нашли для себя очень полезной. Недавно в нашем проекте появилась новая книга о пеших походах и мы очень рады, что книга досталась нам еще до сдачи ее в печать. Кое что можно и подправить будет согласно вашим рекомендациям. Да и темку обкатать по вашим советам было бы неплохо. Надеемся, что с помощью ваших рекомендаций желающих принять участие в наших мероприятиях станет значительно больше.
Ринат Якубов –
Здравствуйте, спасибо за книгу. Перейду сразу к делу.
Почему я выбрал именно эту книгу?
Потому, что на момент поиска других аналогов, грамотно обучающих авторов, не было.
Чему конкретно научился:
Тому, что сайт у меня не очень и пришлось бы гнать очень много платной рекламы. Вовремя прочел нужные главы о бесплатных и недорогих способах рекламы.
Выбор темы и заголовка книги, хм…. Мне явно есть над чем поработать.
Такая тема как позиционирование была вообще не знакома. Тут просто как слепой ходил. Хочу выучить главу наизусть, никогда раньше не встречал, что этот так важно.
В общем, спасибо, очень ценно оказалось.