Как обосновать повышение цен на книгу и не остаться без читателей
Как обосновать повышение цен?
Рано или поздно каждый автор сталкивается с тем, что его книга должна подорожать. Как объяснить это читателям, чтобы они не обижались и не уходили от вас?
ЗАЧЕМ ПОВЫШАТЬ ЦЕНУ НА КНИГУ?
Причин может быть много:
1.Неправильное позиционирование.
Когда-то вы пришли на рынок электронных книг зеленым юнцом и не были уверены в том, что вашу книгу будут продавать за большие деньги.
“Заматерев” со временем и научившись позиционировать себя и свою книгу правильно, вы решили поднять цену.
2.Удорожание похожих книг.
С вами может произойти то же, что и со мной. Когда-то цена была хороша, но однажды, совершив серфинг по магазину ЛитРес, вы можете увидеть, что аналогичные книги продаются в три раза дороже.
3. Инфляция и рост себестоимости.
Экономические причины и повышение цен у партнеров [к примеру, в сервисе приема заказов] может привести к снижению дохода от книги.
Также инфляция влияет на вашу покупательскую способность с целом, и рано или поздно приходит время, когда по старой цене продавать товары становится невыгодным.
4. Поиск комфортной цены для вашей целевой аудитории.
Читатели, добившиеся успеха в продажах электронных книг, знают, что во время поиска комфортной цены при всех прочих равных вы можете менять ее как в ту, так и в другую сторону.
ВСЕГДА ЛИ НУЖНО ОБЪЯСНЯТЬ, ПОЧЕМУ ПОВЫШАЕТСЯ ЦЕНА?
Не всегда. Если ваши читатели – разовые и в большинстве своем новые, то такие объяснения – бесполезная трата времени.
Однако вы уже знаете, что постоянное привлечение разовых клиентов – процесс крайне дорогостоящий, причем дороговизна его увеличилась в некоторых случаях в 10 раз. Поэтому проекты без постоянных клиентов в сегодняшних условиях не выживут.
А вот постоянным читателям объяснить придется. Иначе как раз и начнутся те самые обидки и профилактические уходы от вас к другим авторам.
КАК ОБОСНОВАТЬ ПОВЫШЕНИЕ ЦЕН ПРАВИЛЬНО?
Не зная, как это делать правильно, можно наделать ошибок, которые делают люди при составлении заголовков.
Ошибка эта глобальна, ее суть в эгоцентричном подходе к миру. Среди людей, пытающихся научить вас продавать книги, таких полно.
Вот что они советуют сказать клиентам:
1.Мы повышаем цены, потому что поставщик повысил стоимость продукции.
2.Потому что в стране стремительный рост инфляции.
3.Вы курс доллара и евро видели?
4.Уважаемые клиенты! В связи с подорожанием стоимости сырья…
5. Составляя бюджет на этот год….
На первый [и только!] взгляд советы могут выглядеть вполне убедительными. Нет, я серьезно.
Недавно одна моя подруга на мой протест покупать товар за 10000 рублей против цены 2012 года в 2499 рублей заявила мне: “Ну чего же ты хочешь? Курс евро-то подорожал!”
ВАШЕМУ КЛИЕНТУ ПЛЕВАТЬ НА ВАС.
Это грубо, но важно. Если вы не конченный эгоцентрик, вы быстро схватите, что вашему читателю плевать на то, что у вас там случилось с поставщиком. Какое дело вашему читателю до вашего бюджета на этот год?!
Все, что не связано непосредственно с человеком, читающим на вашем сайте о повышении цен, ему НЕ ВАЖНО. Даже такие, вроде бы, неоспоримые факты, как повышение курса евро и остро необходимое в связи с этим повышение цены на товар [почему-то] втрое.
Зарплата-то у него втрое не повысилась. И даже вдвое не повысилась. А у некоторых вообще не повысилась. При том, что цены на остальные товары взлетели, как вы понимаете, тоже.
Кстати, в одном из советов сверху придумали подпись ООО “Богиня”. Ну что ты скажешь, а?
ВЫГОДЫ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЯ.
Единственный аргумент, который вы можете привести читателю – выгоды для него. На первый взгляд это может показаться абсурдным, ведь почти для всех людей повышение цены – злейшее зло, оправдания которому нет.
Однако так бывает только тогда, когда вы не аргументировали повышение цены [постоянным читателям] или аргументировали нуждами алчных поставщиков.
В этом случае они не будут видеть, в чем их профит от такого повышения, и будут считать, что все дело в ваших непомерно и неправомерно выросших аппетитах.
Это будет играть против вас.
Многие люди не пытаются правильно аргументировать повышение цены, потому что это не столько сложнее, чем просто спихнуть все на бедного поставщика, сколь требует определенного креатива, а напрягать мозги лень.
В лучшем случае пытаются обосновать новую цену повышением качества, не пускаясь в скучные описания, что же оно теперь включает. На практике этот аргумент также слабоват.
ТАК ЧТО ЖЕ ПРИДУМАТЬ?
Готовых штампов здесь нет. Придумывать что-то придется именно автору, но на то он и автор. Мотивация возросшим спросом на продукцию и увеличившимся количеством желающих купить эту книгу, в совокупности с повышением качества – один из довольно неплохих вариантов.
Но здесь следует соблюдать некоторую технику безопасности.
Так, на ровном месте спрос на продукт не растет. Это всегда идет рука об руку с повышением ценности продукта в частности и вашей ценности как автора в общем.
Это достигается правильным позиционированием. Без него обосновать повышение цен, не сев в калошу, будет довольно сложно.
Печка, печка, скажи, куда гуси-лебеди полетели?
Печка ей отвечает:
– Съешь моего ржаного пирожка – скажу.
– Стану я ржаной пирог есть! У моего батюшки и пшеничные не едятся… — из сказки “Гуси-Лебеди”
Представьте себе, что совершенно чужой вам человек, книга которого вам не нужна и даром, пишет вам, что объявляет повышение цены на нее вдвое! Вы ему у виска покрутите и уйдете восвояси, скорее всего.
Поэтому повышение ценности и правильное позиционирование – залог успешного ценообразования. Мои успешные читатели это уже знают.
И когда вы оперируете ценностью, повышение цены в сочетании с удачным обоснованием будет восприниматься лишь в вашу пользу. Просто потому, что книга слишком дешевая не имеет шансов быть оцененной по достоинству, как и ее автор.
Что думаете по этому поводу?