Воспринимаемая ценность: как кокос и джекфрут влияют на ваш доход
Зачем вам воспринимаемая ценность?
И как она влияет на ваш доход?
“Английские ученые” доказали, что сегодняшний день как нельзя кстати подходит для рыночных размышлений. На них меня навел новый ролик на ютубе про то, что если выпивать 1 стакан кокосовой воды в день, то за 7 дней можно избавиться от пуза, не пошевелив и пальцем.
Природное детское любопытство заставило меня взять калькулятор и посчитать, во что же обойдется этот простой совет.
На экваторе кокос стоил 25 рупий или 125 рублей. Когда он {кокос, то есть} приезжает в Россию, его стоимость возрастает до 450 рублей. Из одного кокоса получается около 200 грамм кокосовой воды. Таким образом на неделю на это пижонское увлечение нам потребуется 450*7= 3150 рублей.
Вспомнив грешным делом о ценах, я полезла в интернет и увидела, что другой фрукт, который называется джекфрут или плод хлебного дерева, в России продается за 700 рублей. Это было еще интереснее, потому что в моей памяти еще свежи эмоции от того, как я однажды, прогуливаясь под деревом, чуть было не получила по башке от упавшего хлебного плода.
Вся эта ценовая свистопляска навела меня на мысль о том, что же такое воспринимаемая ценность, и как это связано с тем, каков ваш доход. Подробнее это раскрыто в книге “Как продать электронную книгу”.
Даже если маркетинг электронных книг – не ваша тема, это будет влиять на все аспекты жизни, потому что хотите вы того или нет, вы все равно что-то продаете, все время. С любимыми вы “продаете” свою привлекательность, в будущим работодателем – свою квалификацию и опыт, с детьми – свой авторитет и т.д.
И понимание этого важного момента сослужит вам хорошую службу.
Очень многие горе-авторы, не имея желания вникать в тонкости продаж, пытаются управлять продажами методом скидок. Им кажется, что они такие клевые и знают, как привлекать покупателей.
На самом деле, если воспринимаемая ценность вашего товара для людей низка, они видят это так: “Я готов отдать вам свой товар на любых условиях. Не хотите за нормальную цену? Ну возьмите за любую”. То есть, лавинообразные скидки в глазах покупателей выглядят почти что демпингом, а ваша значимость как продавца падает.
На самом же деле, лень всегда будет привлекать к вам желающих на вас поживиться. Закон жизни в том, что в ней не бывает полной халявы ни в чем. Для того, чтобы иметь плоский животик, достаточно просто правильно следить за весом это раз, и 2-3 раза в неделю делать упражнения на пресс в течение 15 минут.
Но для тех ленивцев, кому то, что я говорю в книге про вес и 15 минут упражнений кажутся адским адом, всегда открыты двери в манящий мир трат. В поисках волшебной таблетки люди так и будут тратить деньги на чудодейственные кокосы, экзотические кофейные зерна, магические травы и добавки. И, загадывая желание под бой курантов на очередной Новый Год, они понимают, что остались там же, где и были. Только без денег.
На самом деле, в скидках есть свои правила и смысл. Но сейчас я говорю не о мега супермаркетах, а о небольших частных продавцах. Здесь кроется большая разница, и правила игры будут разными тоже.
Воспринимаемая ценность того, что вы продаете, понятие
- Субъективное и
- Многофакторное.
Субъективное – потому, что напрямую зависит от системы ценностей конкретного человека.
Многофакторное – потому что имеет несколько входящих параметров.
Итак, фактор первый:
Доступность.
Недавно я писала на фейсбуке, что ценность какого бы то ни было ресурса меняется пропорционально его доступности. В странах, где плоды хлебного дерева в буквальном смысле валяются под ногами, его значимость невелика.
Достоверно известно, что жители экваториальных стран не подбирают с пола джекфрут, считая его падалицей. Его собирают с дерева, но в магазинах я его не видела. Зато видела груши, арбузы и яблоки. Яблоки и сливы возле моего дома растут бесплатно.
В то время, как в северных странах джекфрут не растет и никогда расти не будет, поэтому и стоит так дорого.
Этот фактор воспринимаемой ценности также связан с удовольствием от продукта. Поэтому в ваших же интересах никогда не раздавать свои электронные книги бесплатно или за копейки. В ваших интересах учиться их продавать.
Никогда не слушайте людей, предлагающих вам поработать за посмертную славу. Никогда. Их самоуважение – их личное дело. Но вы достойны лучшего.
Вся фишка в том, что если вашему читателю ваша книга упадет под ноги как тот самый джекфрут, то есть, достанется без усилий и без каких бы то ни было вложений, воспринимаемая ценность ее будет очень низкой, и даже если он ее прочтет {10 случаев из 100}, удовольствия он от нее не получит или получит самый минимум.
Низкая значимость приведет к тому, что в своей голове он будет считать, что книга могла бы быть и получше: в ней совсем мало ценных сведений и очень много рекламы, буквы слишком мелкие, фон слишком мрачный а качество видео – вообще кошмар, лучше бы вы не позорились. Как вы посмели снять видео в большом помещении и не потратиться на шумоподавление, а? А микрофон за 40000 рублей почему не купили?
Книга, которая стоит денег, автоматически выпадает из разряда легкодоступных. А значит, ее значимость будет выше. Читатель, прочитав платную книгу, будет стараться хоть что-то по ней сделать, и будьте уверены, что кайфа от чтения и/или обучения он получит куда больше.
В любви все то же самое. Если женщина ходит и предлагает себя всем подряд, она ни для одного мужчины не будет представлять никакой ценности. Как раз наоборот, многие будут считать ее дешевой проституткой, даже если не скажут об этом. А вот та, что с самоуважением, вот за ее внимание побороться бы. И если завоевание будет удачным, “трофей” будут ценить куда больше.
Если у вас есть внуки, вы, наверное, замечали, что если пытаетесь навязать им свои вязаные изделия, с любовью написанные стихи, а также консервированные помидоры, они им не нравятся. Почему? Да потому, что слишком доступны. Предложение превышает спрос. Но когда бабушка или дедушка становятся слишком старенькими, чтобы собирать и консервировать овощи, когда подарков становится слишком мало или когда бабушка уходит и подарков больше не будет вообще, вот тогда-то и прочувствуется в полной мере настоящая значимость шарфиков, связанных ее руками.
Значимость.
Другая важная составляющая воспринимаемой ценности – значимость. Вещь имеет значение лишь в том случае, если она нужна в данный момент.
Джекфрут я покупать не хочу, он для меня слишком непонятен. Я не знаю его вкуса, не умею его готовить, а значит, целесообразности покупать его ни за 700 рублей, ни даже за 100 не вижу.
Так же и ваша книга. Если она в данный момент читателю не нужна {как определять нужность, я обучаю в книге}, то фактор ее недоступности, в лучшем случае, не будет иметь для читателя значения. В худшем – будет играть против вас.
Если девушка мужчине нужна, у него есть к ней интерес, он будет за ней ухаживать, будет пытаться расположить к себе. Если же интереса нет, то доступна она там или нет, он даже не заметит.
Как видите, эти факторы работают одновременно.
А значит, ваша вторая задача – предложить вашу книгу не всем, а только тем, кому она нужна. Задача проста до безобразия и одновременно сложна, как сотворение мира. Она требует совершенно определенных навыков, но я вас уверяю, что практикуясь вместе со мной, вы им научитесь.
Ну а если вы еще сомневаетесь, что основой продаж является именно воспринимаемая ценность, а не скидки, приведу пару примеров.
Недавно я набрела на страницу книги одной хорошей девушки. На фейсбуке это очень востребованный автор, с большой вовлеченностью читателей в то, что она говорит. В какой-то момент я зашла на страницы ее художественных книг. Однако, когда я начала читать ознакомительный фрагмент, меня не хватило и на 3 абзаца.
В чем же было дело?
Всего лишь в том, что для меня воспринимаемая ценность ее книг была нулевой. Не отрицательной, что уже неплохо, но нулевой. Поэтому я смогла оценить ее творчество без прикрас, к сожалению для автора.
Однако как я думаю, ее подписчики относятся к ее книгам совсем по-другому. Как говорится, красота – в глазах смотрящего. Для них и она, и ее книги имеют совсем другое значение. И это то, над чем мы в этой рассылке еще будем работать.
Другой пример про то, как одна девушка умудряется продавать книги за 4000 рублей, чем это чревато для нее и для вас, я рассматриваю в книге.