5 ОШИБОК-УБИЙЦ ЭЛЕКТРОННЫХ КНИГ

мини-курс в подарок
для новых читателей

Ваш email:
Ваше имя

email рассылки Конфиденциально

email рассылки
Актуально:

Подарки клиентам как способ увеличить продажи электронных книг

Сегодня в интернете полно источников, которые обучают тому, как создать электронную книгу. Есть и короткие статьи на 1000 знаков, обучающие простеньким техникам создания электронных документов, есть и сложные многоступенчатые курсы. Однако для того, чтобы создание книги имело нужный смысл для онлайн-бизнесмена, после создания необходимо научиться продавать электронную книгу, потому что нет ничего обиднее создания того, что никому не нужно.

Существует мнение, что в интернете несколько сложнее вести бизнес в целом, и продавать инфопродукты в частности. В интернет-торговле есть свои неоспоримые плюсы, которых нет в реальном секторе, однако в интернет-бизнесе сложнее выйти на уровень дохода офлайнового бизнеса, а что касается продаж, то подход здесь принципиально другой и многие методы из розничного бизнеса на работают, в чем я не раз убеждалась на личном примере.

Поэтому перед каждым онлайн-бизнесменом стоит задача – найти как можно больше максимально подходящих способов продажи электронных книг и других инфопродуктов. Одним из таких способов увеличить продажи являются подарки клиентам, а в разделе статей для автора электронных книг выложены некоторые другие способы увеличения продаж.  Подарки клиентам — довольно эффективный способ увеличить лояльность клиентов к вашему проекту — и к интернет-магазину, и к продающему сайту. Тем не менее, несмотря на кажущуюся простоту метода, многие его используют не всегда правильно, и об этом мы поговорим чуть ниже.

Подарки клиентам – очень хороший способ сделать разового клиента постоянным, и при всех прочих равных клиент в следующий раз придет за покупкой именно к вам, конечно, если вы не накосячите чего-нибудь при работе именно с этим клиентом.

Не так давно у нас вышла статья о подарках на сайте, в которой речь шла о подарках для всех посетителей, что нужно и чего не нужно делать в этом случае. Хочу сразу заметить, что подарки клиентам и подарки всем посетителям, в том числе тем, кто не является вашими клиентами и, возможно, никогда им не станет – разные подарки, требующие также немного разного подхода.

Итак, что дарить клиентам, то есть тем посетителям сайта, которые УЖЕ сделали хотя бы одну покупку на сайте?

Если у вас на сайте (интернет-магазине) продаются цифровые товары, то и подарок целесообразно делать также цифровой. Если у вас продаются физические товары с доставкой, то вы можете выбрать, либо прислать подарок вместе с основным заказом, либо выслать цифровой подарок по электронной почте.

КОГДА рекомендуется делать подарки клиентам?

Как правило, вместе с основной покупкой. Это менее затратно, чем высылка отдельного подарка, но в то же время эффективно.

Если клиент сделал заказ, но не оплатил его (цифровой товар) или отказался от заказа (физический товар). В этом  случае можно послать ему подарок и предложить сделать заказ еще раз. Правда, в этом случае лучше поступить немного по-другому и выслать купон на скидку, например, 20%. Либо послать общий подарок из группы подарков, которые вы дарите всем посетителям.

Еще один прекрасный повод прислать подарок – день рождения клиента или какой-то праздник, например, Новый Год. С днем рождения, правда, чуть посложнее – когда клиентов становится много, нужна либо какая-то автоматизированная система (предпочтительнее), которая напоминает вам о днях рождения клиентов, либо сотрудник, который будет отслеживать эти даты. Делать это вручную самим не рекомендую, так как множество рутинных ручных операций будет уводить вас от более масштабных и важных задач в вашем бизнесе.

Лучше не говорить клиенту о подарке заранее, пусть это будет для него приятным сюрпризом.  Есть еще один способ увеличить продажи – это предложение подарка в момент покупки, как способ выделиться в толпе одинаковых продавцов. Так, однажды я искала в интернет-магазинах кое-какой товар, предложений было много, цены одинаковые, голова уже шла кругом. И только в одном магазине догадались написать, что вместе с товаром пошлют мне….электронный градусник в подарок. Надо ли гадать, где был сделан заказ?:-) В общем, этот способ очень эффективен, но в данной статье мы рассматриваем не его, а его «сородича».

Как НЕ нужно дарить подарки клиентам?

Если вы хотите увеличить продажи, а не уменьшить, то ознакомьтесь со следующими ошибками, которые уже сделали реально существующие бизнесмены, и не повторяйте их.

Ошибка # 1.

Подарки клиентам не делаются вовсе.

И если в случае с физическим товарами это иногда можно оправдать дополнительной нагрузкой на бюджет, то для цифровых товаров это действительно серьезная ошибка. В рунете почти никто (!) не делает подарков клиентам после покупки,  поэтому если вы сейчас читаете эту статью, вы можете получить очень весомый козырь перед вашими конкурентами. Сервис в рунете еще очень далек от совершенства, к сожалению. Обычно бывает так: клиент купил электронную книгу, система автоматически выслала заказ (или курьер привез физический товар) и все. Про клиента напрочь забыли. Да что там говорить, с клиентом чаще всего даже никто не связывается, чтобы узнать, получил ли он свой заказ. На моей памяти общались с клиентами и оказывали им какие-то знаки внимания только два предпринимателя из США и Украины, и это все.

Ошибка # 2.

Предприниматель спамит.

Это не относится напрямую к подаркам клиенту, но сам факт, что клиент совершил у вас покупку, еще не обязывает его читать ваши предложения каждый божий день (как делает один не очень любимый мной книжный магазин). Это момент немного тонкий, правда. Если вы вообще не будете контактировать с клиентом после покупки или будете контактировать раз в год, то он про вас забудет и потом уже продать ему что-то будет намного сложнее. Но душить клиента вашими суперпредложениями тоже не стоит. Здесь имеет смысл поступать как и в случае с почтовой рассылкой. Подробнее узнать об этом можно из книги-тренинга  «Как продать электронную книгу».

Как-то раз я купила электронную книгу у одной барышни, после чего пыталась заказать рекламу в ее рассылке. У меня были вполне конкретные вопросы, которые я ей и задала. Она не потрудилась мне на них ответить, прислав мне какой-то совсем общий прайс-лист. Надо ли говорить, что заказ рекламы не состоялся. После чего она три года про меня вообще не вспоминала, а теперь вот начала слать мне письма примерно раз в месяц, с предложением купить у нее то-то и то-то. Наверное, нужно быть либо очень наивным, либо очень самоуверенным человеком, чтобы рассчитывать на покупку при таком раскладе. К сожалению, от этого проекта у меня уже сложилось стойкое негативное впечатление.

Тем не менее, приди этой девушке в голову шальная мысль послать небольшой подарок, это был бы реальный шанс со временем исправить даже столь запущенную ситуацию.

Ошибка # 3.

Стоимость подарка слишком высока.

Цель подарков клиентам – увеличение продаж, а не филантропия или ваше банкротство. В этом вопросе главное — именно внимание, а не стоимость подарка. С очень высокой вероятностью клиент не придаст нужного значения подарку (как вы уже знаете из статьи о подарках на сайте, примерно 90% ценности у подарка пропадет, поэтому нет смысла увеличивать бремя ваших расходов). Найдите какой-то недорогой вариант. Важен сам факт наличия подарка, который покажет вашему клиенту, что он для вас важен, что вы его цените, что вы ему рады. И тогда он будет рад прийти к вам снова. Иногда это может быть не очень скоро (например, если вы продаете не электронные книги, а пластиковые окна), но тем не менее очень вероятно, что все же будет, когда придет время очередной покупки. Не отдавайте своих клиентов конкурентам!

Оптимальную стоимость подарка клиентам вы сможете определить исходя из стоимости вашей продукции. Вероятно, это будет где-то 1-10% от стоимости заказа, в зависимости от стоимости вашей продукции.

Согласитесь, клиент просто не поймет вас, если купив книгу за 300 рублей, он получит подарок еще на 300, если только речь не идет о каком-то особом случае. Скорее наоборот, он может подумать обратное, что раз вы так спокойно разбрасываетесь такими подарками, ваш «навар» на книге – космический. Это снижает, а не увеличивает доверие.

Ошибка # 4.

Стоимость подарка слишком низкая.

Точнее, не стоимость подарка клиентам, а его воспринимаемая ценность. Именно поэтому я и не рекомендую дарить клиентам такие же подарки, как всем остальным. Не посылайте в подарок то, что у вас на сайте лежит в свободном доступе. Подарок может быть недорогим и даже бесплатным, но самое главное – он должен иметь ценность.

Если вы продаете обучающий курс по рассылкам, то хорошим подарком будет, например, симпатичный html шаблон страницы «захвата контактов» для подписки. Такой шаблон вы можете сделать сами, если умеете и имеете на это время, либо купить готовый, либо сделать заказ фрилансерам.

Ошибка # 5.

Подарок не в тему.

И хотя я говорила, что далеко не всеми подарками клиент будет полноценно пользоваться (у него фокус, прежде всего, на том, что он купил и оплатил), все же, если вы хотите запомниться клиенту, пошлите ему подарок из похожей категории. Например, если вы продаете мебель, подарите клиенту средство по уходу за этой мебелью (полироль, эффектную щетку и т.п.) или электронную книгу о том, как правильно ухаживать за этой мебелью, или еще что-то полезное. Не посылайте пособие по вязанию или кулинарии. Не посылайте своих стихов. Даже если вам очень нравятся эти книги, для клиента это сейчас – не самое главное.

Еще одна рекомендация – не посылайте противоречащих подарков. Говоря короче, если вы продаете тортики, не посылайте в подарок книжку о похудении.

Ошибка # 6.

Вы стесняетесь рекламировать другие свои продукты.

Нет, я не пытаюсь вас запутать. Если вы шлете подарок, то рекламный буклет впридачу или купоны на скидку для других продуктов, или информация о других ваших товарах – то что доктор прописал. А вот если вы подарок зажмете, а рекламу будете предлагать по три раза на дню, или сделаете все так, как та девушка из второго примера, тогда негатив от клиента вам будет обеспечен. Ждите звонков и писем с просьбой прекратить это безобразие.

Ошибка # 7.

Вы не используете других методов увеличения продаж.

Это тоже довольно серьезно. Да, этот метод оригинален, важен и очень вам поможет. Но он не единственный. Иначе ваш бизнес будет напоминать Феррари, который плетется со скоростью 15 км/ч, когда мог бы ехать куда быстрее. Для того, чтобы увеличить продажи, нужно использовать и другие методы. О них я говорю в книге-тренинге  «Как продать электронную книгу». Рекомендую скачать его прямо сейчас, чтобы начать увеличивать ваш доход, не откладывая в долгий ящик.

Вы считаете, что эта статья поможет вам улучшить ваш бизнес?

Тогда не теряйте ее! Нажмите кнопку «Поделиться» внизу, чтобы иметь доступ к статье в любое удобное для вас время и не искать ее потом, когда она понадобится «еще вчера».

НАЖМИТЕ НА ССЫЛКУ, ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ПРОДАВАТЬ ЭЛЕКТРОННЫЕ КНИГИ,
А НЕ РАЗДАВАТЬ  ИХ БЕСПЛАТНО

На главную          В каталог статей


Оставить комментарий

Сколько будет: *